【顾家家居】无意与永不做装修的底层逻辑谁在担心家居企业做装修为什么担心家居企业做装修

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    无意与永不做装修的底层逻辑谁在担心家居企业做装修为什么担心家居企业做装修

连两家有影响力的品牌，在是否做装修这件事情上发声，是在定义经营边界，还是在保护合作伙伴的利益。是被动解释，还是主动澄清。

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两次关于装修业务发声回顾

欧派家居董事长姚良松，在年度业绩说明会上，针对投资者提到的“欧派是否亲自下场做装修”一事，给出了「两个无意」的答案，即欧派无意做装修，无意抢占渠道商利润。

顾家家居总裁李东来，在新战略发布暨装企伙伴大会上，针对新的发展机遇与挑战，提出了四个观点，其中一个就是「顾家家居永不做装修，但坚决拥抱装企，与装企建立战略合作伙伴关系」。

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无意与永不做装修的底层逻辑

1）谁在担心家居企业做装修

最担心家居企业做装修的，是现在正在做装修的装企，本来装企跟建材、家居品牌是上下游关系，是供应商关系，是合作伙伴关系。

如果上游供应商，开始延伸做装修，那么两者的角色和身份就变了，从伙伴关系，变成了竞争关系，谁也不想突然多了一个拥有品牌、渠道、资本优势的竞争对手。

2）为什么担心家居企业做装修

主要的原因是，家居产业链的格局在发生变化，家居产业链的价值正在发生转移，装修环节在产业链的重要性，正在提升。

为什么装企越来越重要，因为装企手中有流量，装企拥有设计主 权，拥有一手客户信息，装企的体量也越来越大，议价能力也在动态变化。

从市场地图来看，装企越来越成为了消费者的重要决策点，其承接的家居市场规模，与影响的家居消费的市场规模，正在逐渐扩大。

其背后的逻辑，是消费者的购买行为发生了变化。

以前业主选择清包、半包的比较多，而当下越来越多的消费者，选择一站式购物，越来越重视装修风格的统一性，越来越重视装修背后的家和生活方式。

在这种情况下，家居建材品牌担心流量被装企拦截，担心装企成长起来以后，议价能力越来越强，最终担心品牌主导权在装企手中，也担心装企进行后向延伸，进入重要建材家居领域。

于是，家居建材品牌，存在向下延伸的潜在动机，同时作为头部家居建材企业，也存在向下延伸的实力，比如通过资本并购进入市场。

顾家家居总裁李东来称永不做装修

3）头部品牌为什么不做装修

头部家居建材品牌，前向一体化的主要动机有三个，控制价值链的制高点（掌握设计主 权与品牌主 权），抵御装企未来可能的后向延伸，降低内部交易成本（尽管前向一体化不一定降低）。

既然有这么多好处，为什么头部家居建材品牌，不进行前向一体化延伸呢。

担心装企联合抵制，如果选择进入装修环节，成为装企的直接竞争对手，有可能引起头部装企与区域装企的联合抵制，给主要竞争对手以可乘之机。

交易成本未必降低，装修环节涉及到的sku很多，服务的链条很长，很繁琐，对管理要求较高，家居品牌贸然进入，交易成本未必会降低。

影响渠道基本盘，尽管这些年线上渠道、工程渠道贡献了一定的业绩，但渠道经销商仍然是大多数头部家居品牌的基本盘，如果前向进入装修环节，要么经销商转型做装修，要么直营做装修，对经销商来说都是挑战。

打造新的控制点，欧派家居在探索整装大家居、零售大家居模式，也在探索主辅材一站式平台，一站式产品解决方案，有可能通过业务创新，商业模式创新，进而打造新的战略控制点，同理顾家家居也一样。

考虑到欧派家居与顾家家居，在整家定制、整装大家居的赛道上，发力时间不一样，业务现状不一样，想达到的目的不一样，所以品牌发声略有区别。

站在产业看企业，曾经的优势，可能会成为阻力。曾经的劣势，可能会成为能量。用户在变，市场在变，行业在变，竞争在变，唯一不变的就是品牌也在变。